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當客戶說再看看時,一招搞定他!

時間:2016-11-03  來源:中國墻布網  閱讀:580 次
內容簡要:俗話說:貨比三家不吃虧。任何一個客戶都知道這個道理。所以,他們在挑選產品時,總是希望有更多的選擇。
  俗話說:“貨比三家不吃虧。”任何一個客戶都知道這個道理。所以,他們在挑選產品時,總是希望有更多的選擇。這一心理的存在給銷售人員帶來了很多困擾。不論你怎樣給顧客介紹產品,客戶總是一副可買可不買的態度,然后不冷不熱地拋出一句:“我想再去別家看看。”

有些銷售員可能會想“既然客戶要去別家再看看,那就讓他去吧”。其實,客戶說“去別家再看看”,也隱含了一些弦外之音,需要銷售員去用心挖掘。客戶之所以會有這樣的態度,或許是因為你推薦的產品品種實在無法滿足客戶的挑選要求,但大多數情況下,則是因為客戶這種“貨比三家不吃虧”的心理在起作用。對此,銷售員要想留住客戶,就需要掌握一定的溝通方法。

李小姐發了薪水后,準備去買一套時裝。她走進了一家時裝店,在店里轉了一圈后,搖了搖頭說:“唉,我還是再去別家看看吧。”

站在她身旁的銷售員立刻說:“這位顧客,您先留步,請問您是覺得我們店的時裝種類太少,選擇的余地不夠大嗎?”

李小姐:“是啊,就這幾件衣服,怎么選啊?”

銷售員:“確實,您說得很有道理,開時裝店首先就是要吸引客戶的眼球。不過我們老板非常喜歡有特色、經典的時裝,款式不落伍又不落俗套。”

李小姐:“你這么一說,我還真發現你們店的時裝的確和其他店的不一樣。”

銷售員:“是啊,產品貴在精而不在多嘛。從您的裝扮來看,您也是很注重品位的人。時裝雖然容易過時,但只要搭配得好,總是能穿出永不過時的感覺。”

李小姐:“這看法我贊同。我身上這條裙子,別人都以為我是新買的,其實這是我兩年前買的呢,只是我喜歡用不同的方式搭配,所以總能穿出不一樣的感覺。”

銷售員:“是啊,您再注意看下我們店的衣服,其最大的優點就是容易搭配,而不是追求新奇!”

李小姐:“嗯,那你覺得我穿什么樣的衣服適合呢?”

銷售員:“我看這件就不錯,您的身材這么好,而這條裙子的設計走的正是復古路線,肯定能凸顯您的身材。”

李小姐:“是嗎?我相信你的眼光,我去試試看。”

最后,李小姐非常高興地買下了這條裙子。

在這個案例中,當李小姐說想要再去別家看看時,銷售員并沒有放棄銷售,而是主動承認了李小姐的看法——產品種類太少。接下來她也并沒有以“已經賣得差不多了”“新貨過兩天就到了”等做借口推脫,而是表明雖然種類少,但是款式經典、有特色等,進而讓李小姐發出這樣的感嘆:“你這么一說,我還真發現你們店的時裝的確和其他店的不一樣。”然后,她又對李小姐的品位進行了一番夸贊,更是讓其對自己產生了信任感,最終促成了購買。

      那么,作為銷售人員,當遇到顧客說要去別家看看的情況時,應該如何應對呢?我們可以通過上面的案例,做如下總結:

1、先穩住顧客

      當顧客說“我想再去別家看看”時,銷售員要明白,這其實只是顧客的一種托詞而已,你不要以為他還會再回來光臨你,所以你應做的就是要先穩住他。

      而要想留住顧客,就要像案例中的銷售員一樣,用產品其他方面的賣點吸引住客戶,進而轉移話題。比如,你可以對顧客說:“我們店里的產品雖然種類不多,但都是經過精挑細選的,款式既經典又暢銷。”不過需要注意的是,你所說的話一定要與事實相符。如果店里的產品并非如此,卻硬要這樣說,那丟掉的可能就不光是顧客了,還有店鋪的信譽。

2、服務至上

      現代社會,隨著競爭的日益加劇,在產品質量和功能大同小異的基礎上,人們在購買時也逐步帶有情感因素,更加關注銷售方的服務態度,誰的服務好,就購買誰的產品。所以說,銷售員做好服務也是贏得顧客非常關鍵的一環。如果服務得不周到,就很有可能讓顧客感覺受到了冷落,從而影響成交。

3、用特色打贏對手

在追求時尚與個性的今天,人們越來越注重產品的個性化。我們在購物時,也會不經意地發現一些面積雖小卻很有特色的店鋪,比如,專門經營民族服飾的店鋪、專門經營精品小飾品的店鋪等。這些店鋪雖然看起來不大,但往往內有乾坤。而如果這些店鋪的銷售員不懂得銷售的技巧,不善言辭,那顧客就會覺得產品種類不足,還是會先去別家看看。

因此,作為銷售人員,當客戶說想去別家看看時,要想留住顧客,就要讓他感受到產品的特別之處,或者具有某種特別的含義,讓顧客改變原來的觀點,用特色勾起顧客的興趣和購買欲望,從而達成銷售。


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關鍵詞: 客戶 搞定

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